Suhteellista

Nokian matkapuhelinta markkinoiva yritys: Dna- matkapuhelinkauppa.

Asiakkuuden kehitysasteet:

Ensipuhelin 12 – 15-vuotiaat

Toinen, uudempi malli noin viiden vuoden välein

Asiakkuus kehittyy puhelinten myötä. Mitä hienompi ja heikempi puhelin, sitä useammin ostetaan uusi matkapuhelin. Arvioisin, että nykyinen 15-vuotias ostaa elämänsä aikana noin 12 matkapuhelinta malliston ja koon muuttuessa, käyttöiän loppuessa ja tekniikan jatkuvan kehityksen vuoksi. Toinen vaihtoehto on se, että matkapuhelimia ei enää ole olemassa sadan vuoden päästä, silloin voimme varmasti jo puhua kynän kokoisella laitteella. Dna-liikkeissä henkilökunta etsii asiakkaan kanssa juuri hänelle sopivilla ominaisuuksilla varustetun puhelimen ja auttaa tarvittaessa asetuksien laitossa valmiiksi. Vanhemmille ihimisille ollaan kohteliaampia ja avuliaampia, sillä nuorempien sukupolvien koetaan olevan tuotetietosempia.

Uusien asiakkaiden hankinta: Mietitään vanhojen ja nykyisten asiakkaiden perusteella, miten saada uusia asiakkaita. Nykyisiä asiakkaita analysoidaan. Markkinointi kohdistetaan sellaisille ihmisille, jotka ovat samankaltaisia kuin nykyiset asiakkaat. Uusien mahdollisten asiakkaiden asenteisiin pyritään vaikuttamaan, jotta he kokeilisivat uutta tuotetta helpommin. Asiakkaalle luodaan kyseisen tuotteen tarve. Myös tiedon välittäminen yrityksestä sekä tuotteesta on tarpeellista.

Kukaan yli 15-vuotias tuskin selviäisi, varsinkaan Suomessa, ilman matkapuhelinta. Aivan kuin tuulesta on muodostunut käsite, että matkapuhelin on elintärkeä. Ennen puhuttiin puhelinkopeissa tien varressa tai kotona enintään kahden metrin päässä puhelimesta, koska johto ei riittänyt pidemmälle. Nokia on siis onnistunut luomaan tarpeen tuotteeseen, jota ilman maailma pärjäsi muutama vuosi sitten aivan hyvin. Matkapuhelinten käyttöikä on muutama vuosi akun huonontumisen sekä uusien mallien tullessa markkinoille. Asiakaskunta on siis laaja: teinistä vaariin. Markkinat ovat loputtomat myös talouden kasvun myötä. Myös rahaa on alettu käyttää yhä enemmän omiin nautintoihin ja tarpeisiin.

Heijastuksia

Nokian sisäinen markkinointi on hyvää ja onnistunutta, sillä henkilöstö on motivoitunutta, he viihtyvät työssään ja he todella osaavat työnsä. Tämä tuo minulle hyvän mielen, saadessani miellyttävän myyntitilanteen ja myyntihenkilön ollessa positiivinen ja asiantunteva. Jos työntekijä on innostunut työstään, se näkyy myös asiakkaalle. Työntekijä on virkeä, innokas, täynnä ideoita ja iloinen. Työnsä osaavaa ei tarvitse kouluttaa niin perusteellisesti ja hän osaa kuunnella asiakasta ja palvella asiakkaan tarpeiden mukaisesti. Nokian työntekijät ovat myös korkeasti koulutettuja, joten tietoa ja taitoa riittää.

Itse olin Nokialla töissä kahdeksan kuukautta, ja työntekijät olivat aina iloisia ja asiantuntevia. Poikkeuksia ja huonojakin päiviä tietenkin aina välillä löytyi. Kun asiakasta kuunnellaan, myös palvelu on hyvää ja rakentavaa. Asiakas tuntee itsensä tärkeäksi ja arvostetuksi. Tyytyväiset asiakkaat tuovat hyvää mainetta puskaradion käynnistyttyä. Itse kerron ainakin läheisimmille ihmisille hyvästä palvelusta ja ostokokemuksesta. Asiakkaiden poistuttua liikkeestä tyytyväisinä, myös yrityksen myynti ja kilpailukyky paranee.

Kätevästi käsillä?

Markkinointikanava

Yrityksen valitsema, erilaisten yritysten muodostama ketju, jonka kautta tuote myydään markkinoille. Nokia on valinnut matkapuhelinten myyntiketjuun erilaisia kodinkoneliikkeitä sekä matkapuhelin ja –liittymäkauppoja, esim. Dna. Puhelinta markkinoidaan kauppojen nettisivuilla, lehdissä esiintyvin tarjouksin sekä katukuvassa näkyvin mainoksin.

Fyysinen jakelu

Nokian matkapuhelimet matkustavat tehtaasta tarkastukseen ja sitä kautta kauppoihin kuluttajan ulottuville. Myös jälleenmyyjät kuljettavat kauppaketjujen sisäisesti puhelimia liikkestä toiseen. Matkapuhelimia toimitetaan myös Nokian pääkonttoriin Saloon, missä on myymälä Nokian työntekijöille, jossa on mahdollisuus ostoksiin henkilökunta-alennuksin.

Sisäinen ja ulkoinen saatavuus

Sisäinen saatavuus riippuu tuotteiden tarjonnasta toimipaikan sisällä. Astuessa matkapuhelinliikkeeseen sisään, edessä on lasikaappi täynnä matkapuhelimia. Myös näyteikkunassa komeilee uutuusmalleja. Henkilökunta on asiantuntevaa ja palveluhenkistä. Kuitit ja tositteet ovat selkeitä. Liikkeet ovat varsin pieniä, ainakin kadun varsilla pienissä liiketiloissa olevat, joten lastenrattailla tai pyörätuolin kanssa sisälle on mahdotonta päästä. Leikkipaikalle ja ylimääräisille penkeille ei yleensä ole tilaa. Nämä ovat miinuksia sisäisessä saatavuudessa.

Ulkoisessa saatavuudessa pyritään yrityksen toimipaikan helppoon paikantamiseen ja löytämiseen. Tämä riippuu hyvin paljon yrityksen sijainnista. Nokian matkapuhelinten tapauksessa toimipaikka tarkoittaa esimerkiksi aikaisemmin mainitsemaani matkapuhelinliikettä Dna:ta. Dna-liikkeitä löytyy lähes joka kaupungista ja ne ovat näkyvällä ja hyvällä paikalla. Myös muut matkapuhelimia myyvät liikkeet löytävät hyvät myyntipaikat. Ulkoinen saatavuus on siis kunnossa Nokian matkapuhelinten suhteen.

Politikointia?

Hinnoittelupolitiikalla tarkoitetaan tietoisesti valittua hintatasoa suhteessa kilpaileviin tuotteisiin. Yrityksen omat tuotteet hinnoitellaan kalliimmaksi, halvemmaksi kuin kilpailijoiden samanlaiset tuotteet tai saman hintaisiksi kilpailijoiden kanssa. Perusvaihtoehtoja ovat

1. kermankuorinta- ja imagohinnoittelu (kallis)

Kermankuorintanimitys tuotelanseerauksen yhteydessä. Siinä pyyhitään ”kermat päältä” eli korkean hinnan asiakkaat ovat kermaa. Tätä menetelmää käytetään tuotteen tullessa markkinoille ja tutkiessa, kuinka kalliilla kuluttajat tuotetta ostavat tai kun tuotetta ei haluta olevan kaikille saatavilla (esim. Rolex-rannekello). Jos tuote myy, yritys saa nopeasti tuloja, jolloin tuotteen hintaa voidaan myöhemmin laskea. Nokia käyttää tätä mallia matkapuhelinhinnoittelussa. Uuden mallin tullessa myyntiin, hinta on korkea, mutta jo noin vuoden kuluessa saman puhelimen voi saada jo 25 % halvemmalla.

Imagohinnoittelulla luodaan laadukas kuva yrityksestä. Jos tuote on hintavampi, myös yrityksestä tulee usein myös laadukas ja luotettava kuva.

Kermankuorinta- tai imagohinnoittelu eivät minuun pure, sillä kukkaroni ei ole kovinkaan painava. En edes halua kuumimpia uutuuksia, vaan mieluummin odotan hetkisen, silloin sen saa jo hiukan halvemmalla. J

2. vakiohinnoittelu (keskihintainen)

Vakio- eli keskihinnoittelula pyritään pysyä keskihintatasolla kilpailijoihin nähden. Tällöin hinta ei ole suuri kilpailutekijä tai –etu. Jos tällä vaihtoehdolla haluaa menestyä, on käytettävä kilpailijoista poikkeavaa hintapolitiikkaa.

Keskihintatasolla liikkuminen tuo varmasti asiakkaita. Tämä malli sopii myös minulle, esimerkiksi vaatteiden tai silmälasiostoksien suhteen.

3. penetraatio- ja volyymihinnoittelu (halpa)

Penetraatiohinnoittelu on alhaisen hinnan asettamista tuotteelle, jolla on paljon kilpailijoita ja joka ei poikkea paljoa kilpailevista tuotteista. Tällä tavalla asiakkaat saadaan kokeilemaan tuotetta ja raivataan tilaa markkinoilla (esim. Pirkka, Rainbow). Tämä tapa tuo vähemmän voittoja, ja yritys voi myöhemmin nostaa hintoja, mutta tämä tulee olemaan vaikeaa, sillä asiakkaat tottuvat nopeasti tiettyyn hintatasoon ja hintojen noustessa yritys menettää asiakkaita.

Volyymihinnoittelu on matalan hinnan asettamista tuotteelle, jolloin tavoitellaan suuria myyntimääriä. Tässä vaihtoehdossa esimerkiksi valmistuskustannuksia vähennetään, jolloin tuote ei ole enää niin laadukas kuin kilpailijoiden tuotteet.

Tämä vaihtoehto uppoaa minuun eniten, riippuu tietenkini tuotteesta. Kaupassa katson aina esimerkiksi juuston kilohintaa ja sen mukaan ostan tuotteita. Myös edellä mainitsemani Pirkka ja Rainbow omaavat hyviä elintarvikkeita, esimerkiksi Rainbown kalapuikot ja Pirkan keksit.

Näin minuun osutaan

Markkinointiviestinnän neljä eri osa-aluetta ovat

• Mainonta
• Myyntityö
• Myynninedistäminen, SP
• Tiedotus- ja suhdetoiminta, PR

Tärkeimmät markkinoinnin osat ovat mainonta sekä henkilökohtainen myyntityö. Kaksi muuta täydentävät omalta osaltaan markkinoinnin kokonaisuutta.

Eri osa-alueet on kohdistettu eri ihmisryhmille. Myös tavoitteet ja keinot ovat erilaisia riippuen kohderyhmästä.

MAINONTA

Mainonnan kohteena ovat jälleenmyyjät sekä tuotteen ostajat eli käyttäjät. Mainonnan tavoitteena on tiedon antaminen, kiinnostuksen ja ostohalun herättäminen, asenteiden muokkaaminen sekä tietenkin myyminen. Keinoina toimivat mainonta esim. televisiossa, radiossa ja lehdissä eli mediamainonta. Myös suoramainonta sekä toimipaikkamainonta ovat mainonnan keinoja.

HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ

Kohderyhmänä samat kuin mainonnassa. Tavoitteina auttaminen ja innostaminen myymään, tyytyväisyyden varmistaminen sekä tietenkin myyminen. Keinoja ovat asiakaskäynnit, toimipaikkamainonta sekä yleisimpänä keinona tuote-esittelyt.

MYYNNINEDISTÄMINEN eli SP (Sales Promotion)

Kohderyhmät ovat samat kuin edellisissä muodoissa. Tavoitteina myymään motivoiminen, mielikuvien luominen sekä ostamaan kannustaminen. Keinoina erilaiset asiakas
- ja myyntikilpailut, koulutus, messut sekä sponsorointi.

TIEDOTUS- JA SUHDETOIMINTA eli PR (Public Relations)

Kohderyhminä kaikki sidosryhmät, tiedotusvälineet, puolestapuhujat ja suosittelijat. Tavoitteina tiedottaminen, asenteiden muokkaaminen, positiivisen julkisuuden saaminen ja yrityskuvan vahvistaminen. Keinoina erilaiset tapahtumat ja tilaisuudet, tiedotteet, kutsut sekä lahjat ja lahjoitukset.

MITEN LIITTYVÄT MATKAPUHELIMEEN?

Mainonta on näkyvin osa matkapuhelimen markkinointia. Joka päivä näen televisiossa ja lehdissä mainoksia uusista malleista sekä Nokian omia puhelinmainoksia. Ne ovat yleensä englanniksi, mikä viestii kansainvälisyydestä: mainokset halutaan viedä myös Suomen rajojen ulkopuolelle. Radiosta en ole koskaan Nokian mainosta kuullut. Myös erilaiset kilpailut ovat mainosta Nokialle, jos palkintona on Nokian matkapuhelimia tai muita yrityksen tuotteita. Vuosina 1998-2002 Nokia onkin ollut hyvin aktiivinen mainostaja. Se on ollut noina vuosina eniten mainostaneiden yritysten listalla neljän parhaan joukossa. Myös kaksi puhelinmallia ylsi kolmena vuotena viiden mainostetuimman tuotemerkin joukkoon.

Mainokset ovat yllättäviä ja kiinnostavia. Niissä tuodaan kyseisen matkapuhelinmallin parhaat puolet hyvin esille ja mainokset ovat kansainvälisiä. Minulle ainakin nousee halu ostaa kyseinen puhelin mm. sen muotoilun takia. Myös ominaisuudet houkuttavat: mikäs sen mukavampaa kuin että samalla pienellä paketilla voi mm. puhua, ottaa kuvia, katsella elokuvia ja surffailla netissä!

Nokian matkapuhelimia mainostetaan myös silloin, kun puhelin- ja liittymäkaupat ilmoittavat tarjouksistaan esimerkiksi lehdissä. Tämä on ikään kuin ilmaista mainontaa Nokialle.

Henkilökohtaista mainontaa olen nähnyt hyvin vähän. Pari pöytää olen joskus jossain kauppakeskuksessa nähnyt, missä mainostetaan Nokiaa ja myydään matkapuhelimia sekä muita tarvikkeita, esim. puhelimen kuoria, akkuja, latureita, hands free- laitteita. Tämä myynnin muoto ei minua kamalasti sytytä ja sivuutan yleensä tämmöiset pöydät ja myyjät, sillä minua nolottaa mennä myyjän luokse, kuunnella hänen myyntipuheensa ja lähteä pois mitään ostamatta.

Muut markkinoinnin keinot eivät ole niin näkyvä osa markkinointia, joten niistä en oikein osaa mitään sanoa. Voi olla että niitä esiintyy paljonkin, mutta olen niin tyhmä, etten tajua kyseisiä viestejä. Ehkäpä ne näin jäävät alitajuntaani. :)

Tämä on minun: Nokian matkapuhelin

Avustavat osat

Muotoilu: Eri mallisia ja -kokoisia puhelimia. Muotoilu riippuu puhelimen ominaisuuksista, esim. onko kameraa jne.

Laatu: Huippuluokkaa, maailman parasta. Vanhemmat mallit kuitenkin luotettavampia ja kestävämpiä kuin uudemmat -> laadusta tingitty

Ominaisuudet: Eri malleissa eri ominaisuudet, joiden mukaan kuluttaja valitsee omansa. Esim. mustavalkoinen- tai värinäyttö, kamera, moniääniset soittoäänet, kaiutin, nauhuri, radio, mp3-soitin, minitietokone.

Pakkaus: Tässä tapauksessa ulkokuori. Vaihtelee mallin ja koon mukaan. Erivärisiä ja -kuvioisia. Esim. sininen etukuori ja vihreä takakuori.

Merkki: Nokia

MIELIKUVATUOTE

Asennus: Ei kaipaa asennusta, mutta asetukset ovat valmiina puhelimessa

Myyntipaikka: Elektroniikkaliikkeet, kodinkoneliikkeet, matkapuhelinmyymälät, operaattoriliikkeet (esim. Dna, Sonera)

Takuu: Yleisesti 1v takuu, riippuen valmistajasta.

Myynnin jälkeinen palvelu: Nokia- club, puhelinpalvelu, korjausliikkeet


ONKO TUOTE BRÄNDI?

Nokian matkapuhelin on brändi, sillä valmistavan yrityksen nimi ja merkki ovat samoja kuin tuotteen. Niissä on myös sama logo. Nokian brändi eli tuotemerkki luo luotettavan ja suomalaisuuden mielikuvan. Tämä ei ole pelkästään mielikuvaa vaan myös aivan totta. Nokian puhelimet ovat hintatasoltaan keskiluokkaa. Niitä saa mistä tahansa elektroniikkaliikkeestä, jos vain malleja on sillä hetkellä jäljellä.




Nokia on tyypillinen yritysmerkki. Kun yrityksellä on laadukas ja luotettava maine, myös yrityksen tuotteisiin kohdistuu enemmän odotuksia ja samoja mielikuvia. Brändi liittyy usein toimialaan. Merkin nähtyään kuluttaja yhdistää sen tietylle alalle. Nokian suhteen asia on hieman monimutkainen, sillä Nokia on kunta Suomessa. Se on myös kumisaapasmerkki, mutta logot kuitenkin eroavat toisistaan.